¿Qué es el engagement y para qué sirve?

Thursday, May 7, 2020

El engagement (o compromiso digital) es el uso de contenido estratégico e ingenioso para comprometer a las personas y crear interacciones significativas a lo largo del tiempo.

 Foto de Juan Pablo Serrano Arenas en Pexels

En una sociedad en la que la gente ve unos 3000 mensajes cada día, los consumidores están aprendiendo a desconectarse. De los 3000, una persona recordará - al final del día - una media de cuatro. A la gente no le gusta el marketing, e ignoran los anuncios pagados, así que, ¿qué debe hacer un vendedor?

Todo profesional del marketing moderno necesita hacer mucho ruido, y conectarse con los prospectos y clientes de una manera significativa. No se trata sólo de una nueva estrategia de marketing, sino de una nueva forma de pensar sobre cómo su marca se comunica con su público:

  • Como individuos
  • Basándose en lo que hacen
  • Continuamente a lo largo del tiempo
  • Dirigido hacia un resultado
  • En todas partes donde esten

Varias herramientas y estrategias de marketing, como el marketing por correo electrónico, el marketing de contenidos, el marketing de medios sociales y la automatización del marketing, informan de un buen plan de marketing de compromiso o de entrada. Cuando está bien estratégica y bien ejecutada, esta filosofía de comercialización se está convirtiendo cada vez más en la única forma efectiva de comunicarse con los compradores y consumidores en la era digital.

Lo que NO es

A veces la mejor manera de entender algo es entender lo que no es.

Esto no es marketing de interrupción. De hecho, es exactamente lo contrario. El marketing de interrupción es cualquier cosa que aparece o que interfiere de alguna manera con tu día, o con tu progreso futuro. Empuja los argumentos de venta hacia fuera en lugar de atraer a los compradores, y trata de engañar a los responsables de la toma de decisiones para que presten atención a un mensaje en lugar de tratar de llamar la atención. Es un truco y ruidoso, donde el marketing moderno es confiable y relajante.

No es un generador de ingresos instantáneos. Es medible, y puedes establecer métricas que demuestren números importantes como el retorno de la inversión, pero no es un boleto de lotería de marketing. Estás construyendo una audiencia, cultivando relaciones y estableciendo experiencia. Estas cosas llevan tiempo.

Tampoco estamos hablando de una estrategia de marketing de nicho. ¿No es por los vendedores, para los vendedores. No es una estrategia para PYMES. Abarca las industrias y la experiencia, porque los compradores y clientes de todos están cansados de que les envíen spam. Un tercio de las empresas de la lista Fortune 100 tienen blogs en sus sitios web, y la iniciativa "Contenido 2020" de Coca-Cola es un enorme ejemplo de una empresa global que está haciendo el cambio.

¿Por qué debería cambiar la mentalidad de marketing de su empresa?

Internet ha cambiado la forma en que la gente hace negocios, lo que ha revolucionado el embudo de ventas tradicional y los modelos de ciclo de compra. Hoy en día, de 2/3 a 90% del viaje del comprador es auto-guiado - lejos de su equipo de ventas.

Su marca debe ser capaz de llegar a personas que se están educando profundamente en el embudo de ventas (si no hasta el final), que buscan exactamente el tipo de información que su marca está en una posición única para proporcionar, y que están cansados de ser spammeados.

Considere:

  • Las marcas B2B que publican en sus blogs generan un 67% más de clientes potenciales/mes que las que no lo hacen.
  • Las empresas con 30 o más páginas de destino generan 7 veces más clientes potenciales que las que tienen menos de 10.
  • El marketing por correo electrónico relevante genera 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión.
  • El marketing activado por eventos puede potencialmente ahorrar un 80% de su presupuesto de correo directo.
  • Las empresas que utilizan la automatización del marketing para fomentar los prospectos experimentan un aumento del 451% en los prospectos calificados.

Los consumidores pasan un promedio de 79 días reuniendo información antes de hacer una compra importante. Durante esos dos o tres meses, también están desarrollando relaciones con las marcas y las personas influyentes que les proporcionan constantemente la información y la asistencia que necesitan.

Las principales preguntas que hacen los comerciantes

¿Qué tan rápido veré resultados con el marketing de compromiso?

Es imposible de decir. Verás resultados, y serán medibles y reportables, pero la rapidez con la que empieces a medir el retorno de la inversión depende de una serie de factores: el tamaño de tu empresa, el tamaño de tu audiencia actual, el alcance de tu industria/nicho, la condición actual de tu sitio web, la fuerza de tus redes sociales, el estado actual de tus esfuerzos de email marketing, y más. Recuerde, esta es una estrategia de largo plazo.

¿Cómo se relaciona el marketing de compromiso con el SEO? ¿Es lo mismo?

Una estrategia efectiva de SEO es alimentada por el marketing de entrada. El SEO consiste en llamar la atención de los motores de búsqueda para que su sitio se posicione bien en los resultados, y los motores de búsqueda buscan sitios web que proporcionen una buena experiencia al usuario. Los sitios web ingeniosos, prácticos y útiles son aquellos en los que los usuarios permanecen, hacen clic, se conectan y vuelven, por lo que el marketing digital moderno significa un buen SEO.

¿Es el engagement (marketing de compromiso) lo mismo que el marketing de medios sociales?

Los medios de comunicación social pueden ser un fuerte componente de esta filosofía de marketing, ya que su audiencia ya está comprometida con sitios sociales como Facebook, Pinterest y LinkedIn. Una estrategia de marketing sólida incluirá un plan para los canales de medios sociales que mejor representen a las personas objetivo de su marca.

Cuando el engagement (marketing de compromiso) no funciona

Algunos comerciantes y ejecutivos son escépticos con respecto al marketing de compromiso, y algunos han visto ocasiones en las que parece que esta estrategia de marketing no es adecuada para su negocio o industria.

No funcionará porque mis prospectos no buscan información sobre nuestro producto/servicio.

Si su empresa vende un producto novedoso, un servicio complementario, etc., su mercado objetivo puede no estar recorriendo internet en busca de usted. No van a buscar respuestas a preguntas que no tienen, después de todo. Las marcas de este tipo de industrias sienten que tienen que empezar por lo menos con estrategias de marketing de interrupción para llamar la atención del comprador, y generar un interés o hambre por su producto.

Sin embargo, esa renuncia al marketing de interrupción supone que los responsables de la toma de decisiones y los consumidores están prestando atención a los anuncios de PPC, pero las estadísticas sobre la disminución de la eficacia del marketing tradicional no cambian en función de su industria. Puede ser cierto que sus prospectos ideales no sepan todavía que lo necesitan, por lo que no lo están buscando a usted, sino que están buscando algo.

Usted puede utilizar las estrategias de marketing de compromiso para generar atención y ganar confianza al responder a las preguntas que sí tienen, y ayudarles a través de las decisiones que están tomando. Muchos profesionales del sector inmobiliario, por ejemplo, captan clientes potenciales compartiendo recursos y contenidos en función de su área geográfica. Los profesionales de los seguros captan a los clientes potenciales compartiendo otras formas de ahorrar dinero y proteger sus activos más valiosos.

Todavía hay algo de valor en los anuncios PPC y en estrategias de marketing similares, pero más allá de captar la atención inicial del usuario, el marketing de contenidos es más adecuado para establecer relaciones y ganarse la confianza.

El engagement (marketing de compromiso) no funcionará porque nuestro producto es aburrido.

Si su empresa produce bebidas energéticas y organiza eventos deportivos extremos, es fácil atraer a su público, pero si su empresa vende material de oficina o software de contabilidad, el compromiso puede parecer más difícil de conseguir. En este caso, los profesionales del marketing admiten que no pueden escribir un blog, entretener a los medios sociales o suscitar conversaciones interesantes en línea sobre depósitos automáticos o papel para copias, por lo que el marketing entrante no funcionará.

Es cierto que no todos los puntos de venta funcionarán para todas las marcas, pero si sus clientes y prospectos están en línea (y lo están), puede encontrarlos.

Si están frustrados con su actual software de contabilidad, entonces no necesitan que usted les entretenga en Facebook, pero su blog puede responder a sus preguntas y aliviar sus preocupaciones acerca de hacer un cambio. Si son administradores de oficina que se aburren entre llamadas telefónicas, entonces apreciarán tus chistes cursi de oficina sobre la vida de la oficina y los suministros que se desvanecen en la sala de copiado en el área social.

Demuestra tu pasión por tu producto, servicio y/o público objetivo a través de los canales que mejor se adapten, y descubrirás formas creativas de ser interesante. Si una cadena de hoteles y un fabricante de tijeras pueden albergar blogs atractivos, tú también puedes.

Nueva comercialización para el nuevo mercado

El mercado está cambiando a medida que los compradores se hacen cargo cada vez más de sus viajes, y el embudo de ventas sigue transformándose en un embudo de comercialización. Bajo la desconfianza que prevalece en la publicidad tradicional, el marketing de compromiso ayuda a las marcas a encontrar una nueva forma de comprometer a los responsables de la toma de decisiones, establecer una reputación respetable y ganarse la confianza del mercado.